利用週年庆引爆买气，製造长尾效应，才是智慧经营。

为了提高业绩，坊间业者想出「週年庆」的行销策略，希望在短期内衝高营业额，累积会员数与知名度，大家一窝蜂跟进。不过，对于基督教出版业或其它基督教门市经营者而言，任何行销手法并非以赚取金钱为主要目标，而是希望吸引更多人「认识神、亲近神、遇见神」。

成立30年、在大台北都会区佔有一席之地的以琳书房，业务部经理廖启宏分享以琳书房如何利用行销策略打出漂亮的週年庆业绩，更重要的是藉此製造「长尾效应」，让属神的「福音事业」可长可久！

勾起购买慾的「必buy促销」

买一送一或买红送绿，提高「库存迴转」。 (照片提供/以琳书房)

週年庆中最常见促销手法有「实质回馈法」，如全馆79折起、满千送百、会员来店礼…等，提供直接折扣或赠品回馈长期支持的会员或客户。

如果想製造话题、聚集人气、吸引媒体注意，可在特定时段使出「人气噱头法」，例如秤斤卖（以一斤为定价标準）、装装乐（发送一个袋子喊出一口价，随顾客装入书籍）与签书会等，这不见得能提升实际入帐金额，却能成功炒热气氛，增加曝光率。

以琳书房也会善用「媒体」作广告宣传，如基督教新闻媒体就是宣传好伙伴，宣传文宣广告务必主题明确、一目了然、浅显易懂，切勿置入过多资讯，模煳焦点。

(图片提供/以琳书房)

掌握「二高一长」行销法则　

利用加价购或满额送，提高「客单」。 (照片提供/以琳书房)

上述促销策略能成功把客人引进店内，但这只是第一步，如何提升「二高一长」，才是诉求长期行销的重点。

第一高：想方设法提高「库存迴转」。「迴转」是指在最短的时间内将架上商品卖出去，再更新一批新的商品上架；反之则为「低迴转」，非常不利坪效。廖启宏表示，每间店都会有无效库存的商品，此时就可推出买红送绿、买一送一，将不易卖出的产品包在此一促销方案内，以「超低」折扣吸引买气，即能有效带动滞销或无效库存销售，切忌每次都祭出相同单品，必须给予顾客新鲜感，此一方法才能发挥效用。

第二高：提高「客单」。打破客人「标的式购物」的心态，做到「延伸顾客购买意愿」并「增加消费金额」，例如依作者或属性包装套书销售、柜檯结帐区的加价购或满额送，刺激「加购」意愿，无行中就能提高客单率。

店内随处都有週年庆相关佈置。廖启宏说：「要让顾客随时一个转头，都可以看到优惠讯息。」 (照片提供/以琳书房)

一长：製造「长尾效应法」。週年庆活动的确能衝出短期的亮丽业绩，但通常活动一结束，又会遇上另一个难题：「顾客都『趁机』买完了，反而降低回流率，使平日业绩更加走低。」此时延长週年庆的「集客效应」，创造回流客户，才是长久之道，有以下几项作法可供参考：

1. 利用週年庆推「加倍红利点数」吸引会员加入。廖启宏表示，「会员是每间店最重要的『资产』」，不管是传递门市消息、新品资讯，举办促销活动，会员都是最直接、有效的流通管道。

2. 分月推出满千送百兑换券。例如，预告顾客接下来数月中店内的优惠讯息，并赠送折扣兑换券，增加回流率。

3. 会员累积红利点数，鼓励返店兑换赠品。

「气氛营造」为买气加码

服务人员穿着，带出「随身广告」的效果。 (照片提供/以琳书房)

有良好的行销手法外，还需懂得营造店内气氛，双管齐下加乘买气。有效利用DM海报、POP，合宜的背景音乐、将促销书籍集中陈列、服务人员穿着随身广告、专业的广播特惠讯息…等，都能在视听上製造购买衝动。

此外，「魔术般的话术」及「递篮的艺术」也能有效刺激购买欲。

「对于门市经营来说，顾客的『感觉』很重要。」善用专业的「话术」，让话语成为销售助力。如四目交接的「欢迎光临」，是在告诉顾客「乐意为您服务」，给予客人安心感。「有任何需要请随时找我」这句话，能减少顾客「空手而回」的机率。

「递篮的艺术」则是以琳书房总经理黄圣志自创的，他会穿着西装亲自为顾客「递篮子」，让人备感尊荣与被照顾的感觉，这些看似简单、谦卑的动作，背后蕴含深奥的经营哲学。

「愉快的消费经验」才是上上策

掌握换汤不换药的行销手法后，就看业者怎么变通，但如何将「消费记忆」转变成「愉快的消费经验」，才是经营的长久之道。 (摄影/记者张嘉慧)

週年庆是为回馈忠诚顾客，以及培养新进客户而举办的「购物节」，也可称作「感恩季」，以提供促销折扣，製造购物的期待感，若只是一味削低利润，製造短期获利，不但无法维持顾客对书房长期的「忠诚度」，反而造成「借贷效应」－虽然把顾客口袋裡的钱都掏了出来，却延后客人消费的时间，造成週年庆后的销售额比往常更低。

其实，任何行销策略一旦事过境迁，在消费者心中都只存留一次的「消费记忆」，如何将这个记忆转变成「愉快的消费经验」，使顾客愿意再度回流，才是门市经营者需要不断努力的目标，如此不论是平日抑或週年庆，都能打出漂亮的成绩单！

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